市场营销学学习笔记 营业推广决策

营业推广也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销方式的总称。
一、建立营业推广目标
根据营业推广的不同对象，其目标主要有三个方面：
1、对消费者的营业推广目标有：鼓励老顾客增加采购量，促使新顾客试用产品，吸引竞争者顾客购买本企业产品等；
2、对中间商的营业推广目标有：促使中间商经营新品种、扩大采购批量，增加库存数量、采购落令商品、抵制竞争者的促销活动，增加本企业产品的陈列空间，积极推销本企业产品等；
3、对推销人员的营业推广目标有：鼓励其积极推销本企业的新产品，努力开拓市场、寻找新顾客、大力推销落令商品等。
二、选择营业推广方式
营业推广的方式很多，主要有：赠送样品、有奖销售、商品展销会、商品降价、现场操作示范表演等，
三、规划营业推广方案
（一）确定刺激强度
确定刺激强度就是要确定给予消费者、中间商和推销人员的利益。强度适中才能取得相应的推广效果。
（二）确定刺激对象
（三）确定营业推广途径
（四）确定营业推广持续时间
（五）确定营业推广的总预算。
四、预试营业推广方案。
五、实施和控制营业推广方案。
六、评价营业推广方案。三种途径。
评价营业推广效果的途径是：（1）比较推广前、后和期间的销售额；（2）进行消费者调查；（3）试验法。

 

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